編者按：一樣職業(yè)，百樣人生。15歲入行，空壓機(jī)組裝一干就是8年，之后開過商店、開過餐館、賣過糧油、做過維修、賣過整機(jī)，最后落腳在耗材銷售。輝煌時，攪動空壓機(jī)行業(yè)一池春水，讓各大品牌不得不大幅調(diào)整銷售策略；低迷時，茫然四顧無路可走，靠老朋友關(guān)照維持業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)。但他在迷惘過后，最終尋找到了一條屬于自己的出路，并做的有聲有色，讓同行刮目相看。他就是聞名廣東空壓機(jī)行業(yè)的風(fēng)云人物——唐會明先生。

從他的身上，我們看到了時代、制度烙在他身上的印記，也看到了他身上不滿足于現(xiàn)狀和平庸而不停“折騰”的巨大能量。這是一種天性、一種努力，更是一種思想，一種向上的力量。正是因為空壓機(jī)行業(yè)有了他這種“不安分”因子，才讓空壓機(jī)行業(yè)快速從拓荒階段進(jìn)入高速成長階段，再從野蠻發(fā)展慢慢變得成熟、穩(wěn)重，更加理性。通過唐會明二十多年的從業(yè)自述，我們看到了一個典型空壓機(jī)人的艱辛與努力，也能從中感受到一種自強(qiáng)不息的正能量。

                     風(fēng)雨二十五年空壓機(jī)路

                                 ——專訪空壓機(jī)行業(yè)資深營銷人唐會明先生

文/口述 唐會明

我是湖南常德人，還是半大孩子的時候就在湖南常德通用壓縮機(jī)有限公司（原常德通用機(jī)械廠）開始上班。那會兒進(jìn)工廠首先要滿足兩個條件：初中以上學(xué)歷；年齡在16歲以上。當(dāng)時我才15歲多一點，但由于父親要退休，我就頂了他的班。

1989年7月我初中畢業(yè)，到技校學(xué)了三個月鉗工，12月進(jìn)的工廠。我剛進(jìn)廠干的活就是空壓機(jī)裝配，一干就是整整八年，這為我后來繼續(xù)從事空壓機(jī)行業(yè)打下了牢固的專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)。后來由于工廠效益普遍不好，就停薪留職離開了壓縮機(jī)行業(yè)，那時我才二十三四歲，兩三年間干過很多雜事，開過餐館、開過商店、賣過糧油，由于沒有經(jīng)驗，都不怎么成功，沒賺到錢。

到2001年初時，我覺得自己在其它行業(yè)成功無望，無奈之下就南下到廣東佛山打工，干起了老本行。我南下的第一份工作是在佛山正大機(jī)電做壓縮機(jī)維修。正大機(jī)電是佛山地區(qū)最大的機(jī)電貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)比較多，壓縮機(jī)只是其中一部分。在這里干了半年就辭職了，后到了佛山昌華，不過在昌華也只呆了6個多月。

現(xiàn)在細(xì)細(xì)回想起來，離開上面兩家公司的原因雖不是很明確，但主要應(yīng)該是學(xué)不到新東西，可以確信的是，絕對不是因為工資問題。要聲明的一點是：我所有的辭職或者離開，都不會因為工資待遇問題，到目前為止，從來都沒有過。我在佛山昌華的時候，平時閑著沒事時只能呆在店里，我倒希望可以出去跑跑業(yè)務(wù)，但是老板不讓我們出去跑。至于是什么原因我到現(xiàn)在也不太清楚，可能我的職責(zé)只是做維修的原因吧！

2002年2月，我去了廣州普來得，2002年8月去廣州寶得利干了一年多，但也換了三個地方，先是總部，后被派到不同地方的兩個分公司。

我在做維修那三年，佛山正大、佛山昌華和廣州普來得，他們基本都以銷售阿特拉斯·科普柯的機(jī)器為主。當(dāng)時市場上也以活塞機(jī)為主，常見到的螺桿機(jī)是幾大國外品牌，國產(chǎn)機(jī)只有復(fù)盛、凌格風(fēng)等幾個品牌。

坎坷的渠道銷售路

空壓機(jī)維修我大概做了三年時間，到2004年初轉(zhuǎn)型開始做銷售。剛開始，我想做渠道銷售但沒什么門路，當(dāng)時也不認(rèn)識曹立峰。正巧，我2003年所在的廣州寶得利公司老板霍少池告訴我，博萊特廣州辦正在招人，讓我打電話試一試。后來我就在博萊特廣州辦做廣東省的渠道銷售，我在時，博萊特廣州辦的銷量在博萊特全國眾多銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)常能排到第一。

在博萊特做渠道銷售這幾個月，確實很辛苦，兩三個月我就瘦了近十斤，因為我做事很拼命。做渠道銷售也比做終端銷售難多了，當(dāng)時信息沒有現(xiàn)在發(fā)達(dá)，我也不知道賣空壓機(jī)的店在哪里，所以只得翻黃頁、向別人打聽、坐公交天天出去到處跑。后來因為一些不得已的原因離開了博萊特，去了上�？禈菲�，這個牌子好像現(xiàn)在已經(jīng)不生產(chǎn)了。

價格戰(zhàn)中的價格屠夫

2005年8月初，我到上海申行健去做廣東市場的渠道銷售，就在這里，我們發(fā)起了一場空壓機(jī)行業(yè)迄今為止，降幅最大的價格戰(zhàn)。

2004年下半年到2005年的時候，我了解到這樣一個情況：有極少一部分廠家在給其它品牌做OEM貼牌，貼牌產(chǎn)品價格特別低。比如一臺37kW的螺桿機(jī)市場均價在五萬六七千，但是貼牌價格在四萬三左右，相差一萬多元，其實質(zhì)量是一樣的。剛開始，博萊特、斯可絡(luò)也做過一些。我當(dāng)時就在想，既然利潤這么高，空壓機(jī)廠家為什么不用低價格以自己的品牌占領(lǐng)市場呢？

有以O(shè)EM價格占領(lǐng)市場這個思路時，我還沒有在申行健，也不認(rèn)識孫志宏。在去申行健之前，我也在市場上尋找過幾家公司。能實現(xiàn)我這個想法的企業(yè)，需要符合這樣一個條件：產(chǎn)品質(zhì)量可以但銷量還不大，又有擴(kuò)大市場份額的意向。國內(nèi)符合這個條件的企業(yè)也有一些，但不是每家企業(yè)的老板都認(rèn)同我這個思路，因為當(dāng)時的空壓機(jī)還屬于暴利階段，很多人認(rèn)為現(xiàn)在既然有這么高的利潤可以賺，為什么還要降低價格呢？

我找上申行健的時候，與孫志宏都沒見過面，是我去上海說服孫志宏，讓他以O(shè)EM的價格做自己的品牌搶占市場。后來申行健就按比OEM高一點點的價格去做市場。2005年，申行健一年才三百多臺的銷量，但是到2006年，實行了新價格后，他們已經(jīng)做到一年七百臺左右。

2006年廣東只銷售了120多臺，沒有達(dá)到我的設(shè)想，感覺不是很滿意。我們當(dāng)時以低價格沒有把市場做的更大的一個重要原因是缺乏樣機(jī)支持，付款不靈活。我當(dāng)時在申行健是以廣東辦事處的名義聯(lián)系業(yè)務(wù)，但實際上我們雙方更多的是合作，而非上下級隸屬關(guān)系。當(dāng)時廠家名義上給我一個月三千塊錢的工資，這連差旅費都不夠，更不要說其它的運營費用了，所以更多的還是我自己墊資來做。而當(dāng)時申行健只給了我一些樣本和價格表等宣傳圖冊，沒有樣機(jī)，更談不上給廣東市場的代理商鋪貨。到2006年6月的時候，才在廣州倉庫里放了十來臺機(jī)器，付款也稍微靈活一些了。但此時大部分國產(chǎn)品牌早已經(jīng)跟風(fēng)大幅度降低價格，我們貽誤了最佳戰(zhàn)機(jī)。

實際上我們的思路是對的，但是沒有操作好，太過于保守。如果當(dāng)時能給代理商的樣機(jī)費用支付靈活一些，比如一臺樣機(jī)付50%的錢，兩臺付一臺的錢，按照這種方法做，我估計銷量要翻幾倍。因為當(dāng)時行內(nèi)已經(jīng)習(xí)慣了“吃老本”，就是代理商習(xí)慣讓廠家鋪貨支持樣機(jī)，但因為不熟悉和信任度問題，申行健當(dāng)時要求代理商把全款打到廠家賬戶才給發(fā)貨。雖然價格是便宜，但申行健在廣東市場還沒有知名度，要改變行內(nèi)長久形成的習(xí)慣還是比較難。實際工業(yè)品營銷，經(jīng)銷代理商非常重要，你不可能把所有的錢都賺了，畢竟能投入的力量和資源有限。

還有一些其它原因，比如那時候代理商對價格不是特別敏感，不像現(xiàn)在一兩千塊錢就很敏感。一是因為螺桿機(jī)才起步，價格不透明；二是大家賣的價格都比較高，利潤大。那時代理商賣一臺22kW，30HP的機(jī)器利潤五千元很正常，三四千就算很低了，一般來說都在五千到七千元，個別甚至?xí)�上萬，總價可以達(dá)到36000元左右�，F(xiàn)在的國產(chǎn)機(jī)一萬到一萬八九都有，利潤基本在一兩千到兩三千，還有一些不掙錢都賣出去了。另外，以前的螺桿機(jī)銷量比較小，代理商一年做到50臺就算很不錯了，百分之八九十的代理商一年的銷量在20臺以內(nèi)，現(xiàn)在二三十臺就算是做的比較差，很一般的代理商銷量都在四五十臺。

盡管如此，這次價格風(fēng)波引起的影響也不小，形成了一波價格戰(zhàn)。我們2005年8月份開始實行這個價格策略，到2006年初，市場價格整體跳水，國產(chǎn)品牌大部分降價了。22kW的機(jī)器降到3萬左右，37kW的機(jī)器從5.7左右萬降到4.6萬左右，降幅大約在20%左右，這是空壓機(jī)歷史上降價幅度最大的一次。

涉足耗材 迷途尋路

2007年中與申行健的合作終止，但辦公地點沒有變，因為辦公地所有的費用都是屬于我自己的。我從2006年底的時候開始附帶做一些耗材銷售，但是量一直都不大，一個月只有2萬左右的銷量。那時候耗材還有20%-25%的利潤，每個月差不多有四五千元，但辦公室的房租、運作成本加起來每個月至少要六千多元。所以，從2007年5月我自己單做耗材開始，到當(dāng)年年底就虧了將近3萬元。

到現(xiàn)在為止，還沒有人懷疑我在銷售上的能力。但我走的是渠道銷售這條路，混的比較慘原因也在這里。為什么呢？因為作為渠道銷售，難就難在市場初期。跟著廠家做銷售，渠道做開后，你離開了，代理商該賣什么還是賣什么，和你關(guān)系就不大了。

從2007年中到現(xiàn)在，我一直在做耗材而沒有給整機(jī)廠家做業(yè)務(wù)（渠道銷售），為什么呢？就是因為我從以前的經(jīng)歷中感覺到，做整機(jī)渠道銷售，代理、經(jīng)銷商都只認(rèn)品牌，市場做起來后，不管由于什么原因，一旦我離開，就將一無所有。別人為什么創(chuàng)業(yè)做直銷能成功？因為人家有終端客戶資源，只需要少量的資金就可以啟動。而我以前一直在做渠道銷售，沒有終端客戶資源，沒有資金，也沒有人手，三個條件一個都不具備。如果要做直銷，就要積累很長時間的客戶資源才能維持每月的費用，但我沒有資金去支撐，所以就沒辦法做直銷。

雖然2008、2009年我還在做耗材渠道銷售，但一直在虧損，所以整整兩年我都很迷茫，一直在熬——沒錢，想做大也做不大，2008年的金融風(fēng)暴對我來說更是雪上加霜；但如果不做了，還能做什么？難道又回老家組裝壓縮機(jī)，拿一千多元的工資？我上有老下有小，老婆也沒有工作，家在常德市區(qū)，一千多元的工資一家人根本就沒有辦法生活，我沒有退路，所以我是一邊做一邊虧錢。我非常愧對年邁的父母，讓他們晚年還在為我操心操勞，我愧對前妻（我2009年2月與前妻離婚），我愧對年幼的兒子，我沒能讓他們過上幸福的生活。

我真正做耗材實際應(yīng)該從2010年算起。前面兩年，自己很迷茫，也沒資金，每個月給廠家打點錢，從他們那拿點貨，然后賣給幾個關(guān)系好的代理商朋友，維持運轉(zhuǎn)。到2010年，生意出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。有家空壓機(jī)耗材廠給我鋪了五萬塊錢的貨，我的銷量就慢慢上去了，以前每個月賣兩三萬元，后來能賣到六萬左右。2010年結(jié)束時，不但沒虧錢，還賺了1萬多。賺的錢雖少，但對我來說意義非凡。在最困難的階段得到朋友們的幫助，我非常感激，在此，我衷心感謝幫助過我的朋友們，衷心謝謝你們！