一、公司戰(zhàn)略與定位

　　A 品牌定位

　　機(jī)械設(shè)備也有品牌問(wèn)題。“目前在高端空壓機(jī)市場(chǎng)，開(kāi)山已將同國(guó)際頂尖廠商的價(jià)格差距，從原來(lái)的30%～40%拉低到了百分之十幾——這已經(jīng)很不簡(jiǎn)單;不過(guò)值得一問(wèn)的是，同樣甚至是更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么不能賣(mài)同等的價(jià)格?比較合理的解釋可能是，客戶愿意為某些品牌支付溢價(jià)!”

　　曹克堅(jiān)正試圖強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知，“把‘節(jié)能’作為開(kāi)山壓縮機(jī)品牌的獨(dú)特定位，要讓用戶一提起開(kāi)山就想到它是最節(jié)能的。”可以判斷，曹克堅(jiān)是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手，對(duì)于定位理論有深刻理解。

　　B 商業(yè)模式

　　“為此，開(kāi)山在銷(xiāo)售模式上也做出了創(chuàng)新。為了“讓廣大用戶比較直接地認(rèn)識(shí)到什么是真正的節(jié)能產(chǎn)品”，開(kāi)山祭出了一個(gè)殺手锏——推行合同能源管理服務(wù)模式。“簡(jiǎn)單來(lái)講，就是在推廣節(jié)能產(chǎn)品的初期，我不用你出一分錢(qián)，只要你告訴我你現(xiàn)在在用的螺桿空壓機(jī)每個(gè)月的用電量是多少，我免費(fèi)為你更換一臺(tái)開(kāi)山的節(jié)能螺桿空壓機(jī)，然后用每個(gè)月節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)作為購(gòu)機(jī)和服務(wù)費(fèi)用，直至付清。”曹克堅(jiān)說(shuō)，開(kāi)山之所以決定這么做，主要基于以下四點(diǎn)考慮：一是螺桿空壓機(jī)是一種耗電量巨大的設(shè)備，一臺(tái)空壓機(jī)運(yùn)行三個(gè)月左右的電費(fèi)支出就相當(dāng)于購(gòu)機(jī)成本;二是開(kāi)山對(duì)自身產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢(shì)非常有信心;三是國(guó)內(nèi)在用的螺桿空壓機(jī)中還存在大量能效水平較低的產(chǎn)品;四是這一做法符合國(guó)家節(jié)能減排的基本國(guó)策，順應(yīng)了時(shí)代潮流。這樣“硬碰硬”的打法來(lái)不得半點(diǎn)取巧，正是曹克堅(jiān)一貫的風(fēng)格。它在很大程度上拓平了節(jié)能推廣中的非市場(chǎng)因素障礙，實(shí)現(xiàn)了參與各方及社會(huì)的共贏。

　　不過(guò)，其中還存在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就是靠每月收取電費(fèi)差額的辦法來(lái)回籠資金，畢竟有一個(gè)周期，這期間的資金占用由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)?初期規(guī)模小的時(shí)候可能還好說(shuō)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，這恐怕不是一家企業(yè)能夠承受得了的。對(duì)此，曹克堅(jiān)表示，開(kāi)山已經(jīng)在與相關(guān)金融機(jī)構(gòu)協(xié)商，“將由它們來(lái)提供金融支撐，共同推廣這一模式。”目前，開(kāi)山已成功取得了一些點(diǎn)的突破，“反響很好”——曹克堅(jiān)決定再加一把火，使之形成燎原之勢(shì)!

　　合同能源管理服務(wù)，這種方式可以極大推動(dòng)公司銷(xiāo)售，關(guān)鍵問(wèn)題就是金融配套支持。這種方式類(lèi)同于其它行業(yè)的融資租賃、分期付款等模式，如果沒(méi)有金融支撐，光靠企業(yè)自身力量是做不大的。

　　C 產(chǎn)業(yè)鏈延伸

　　“跟螺桿空壓機(jī)(商業(yè)模式)相近的東西，像離心空壓機(jī)、真空泵、鼓風(fēng)機(jī)等，問(wèn)題都不會(huì)太大，我們?cè)�有的模式就能做�?真正具有挑戰(zhàn)性的是螺桿膨脹機(jī)、冷媒壓縮機(jī)這樣的產(chǎn)品，我們相當(dāng)于是進(jìn)入了全新的領(lǐng)域。”尤其是制冷這一塊，現(xiàn)在開(kāi)山的做法還是“把壓縮機(jī)賣(mài)給人家，由人家去做系統(tǒng)。去年剛剛起步，大約銷(xiāo)售了500臺(tái)左右。”據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)至少已有2000多家公司在做制冷系統(tǒng)，其中絕大部分都不具備核心技術(shù)能力，與國(guó)外品牌相比主要靠?jī)r(jià)格取勝。在這樣的行業(yè)形勢(shì)下，手握顛覆性核心技術(shù)的開(kāi)山要不要“前向一體化”去做系統(tǒng)?如果做的話，以怎樣的模式介入，勝算幾何?成了眼下令曹克堅(jiān)頗為躊躇的問(wèn)題。“這個(gè)產(chǎn)業(yè)有多大呢?開(kāi)利一年大概能做一百億美元，英格索蘭特靈也是一百億美元——這是一個(gè)比開(kāi)山現(xiàn)在在做的產(chǎn)業(yè)大得多的領(lǐng)域。”曹稱(chēng)，“這也正是‘誘惑’我們的地方!”

　　筆者認(rèn)為，第一步肯定要把握核心制高點(diǎn)，就是主機(jī)。開(kāi)山目前的主機(jī)依然還沒(méi)有完全攻克對(duì)手市場(chǎng)，這種情況下就往下游延伸，分散了公司資源，也增加了推廣難度，如果只做主機(jī)，下游客戶就是空調(diào)廠商等，如果做系統(tǒng)，那么格力等客戶就變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　二、核心技術(shù)

　　A 螺桿機(jī)

　　螺桿式空氣壓縮機(jī)主要分為6 大部分，分別是螺桿主機(jī)、動(dòng)力系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、壓力容器和潤(rùn)滑系統(tǒng)，其中螺桿主機(jī)是螺桿式空氣壓縮機(jī)的核心技術(shù)，是進(jìn)入該行業(yè)的最高壁壘。開(kāi)山現(xiàn)在承擔(dān)了螺桿主機(jī)的設(shè)制造、壓力容器制造兩塊業(yè)務(wù)，后續(xù)將通過(guò)自建或合作建設(shè)，新增冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和潤(rùn)滑系統(tǒng)的自制能力，進(jìn)一步提升公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率。

　　2011年時(shí)，公司產(chǎn)銷(xiāo)螺桿空氣壓縮機(jī)約3.3萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率已達(dá)到25%左右，規(guī)模優(yōu)勢(shì)給開(kāi)山帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)。致力于掌握核心制造能力，實(shí)現(xiàn)了核心部件螺桿主機(jī)的自制，著力提高關(guān)鍵部件的自制率，建立了完整的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。螺桿空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品主要部件除動(dòng)力部件(電動(dòng)機(jī)、柴油發(fā)動(dòng)機(jī))外，其它主要部件均已實(shí)現(xiàn)了自制。相對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分空壓機(jī)組裝廠而言，具有顯著的成本優(yōu)勢(shì)。

　　“排氣壓力一樣，我們假設(shè)國(guó)外品牌的排氣量與其銘牌一致，為每分鐘300立方，我們的電流值高于國(guó)外品牌不到19%，而排氣量卻高了28%，算下來(lái)，我們的能源效率要高于國(guó)外品牌9%左右，如果再考慮國(guó)產(chǎn)電機(jī)和進(jìn)口電機(jī)在效率上的差距，我們的壓縮機(jī)主機(jī)表現(xiàn)實(shí)際上還要更好一些”。

　　不管如何，開(kāi)山的主機(jī)效率確實(shí)領(lǐng)先對(duì)手一步。如果電機(jī)效率能夠提升，那更是如虎添翼。

　　為進(jìn)一步滿足和完善壓縮機(jī)公司螺桿空氣壓縮機(jī)自動(dòng)控制系統(tǒng)集成需要，解決壓縮機(jī)公司產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中各類(lèi)新產(chǎn)品的自動(dòng)控制系統(tǒng)集成配套開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)能力不足的問(wèn)題，降低整機(jī)成本、提高質(zhì)量，為公司的高端產(chǎn)品提供更為專(zhuān)業(yè)、配套的電氣和控制系統(tǒng)，保證壓縮機(jī)公司的持續(xù)增長(zhǎng)能力，開(kāi)山成立了全資子公司上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司。上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司將為開(kāi)山各類(lèi)壓縮機(jī)提供自動(dòng)控制系統(tǒng)配套服務(wù)，并承接用戶項(xiàng)目自動(dòng)控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試。

　　B 離心壓縮機(jī)

　　高校中離心式壓縮機(jī)方面的專(zhuān)家主要有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授。谷教授長(zhǎng)期從事離心機(jī)方面的研究，先后主持完成6項(xiàng)國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目，在離心機(jī)三元流設(shè)計(jì)，壓縮機(jī)組試驗(yàn)、監(jiān)測(cè)及控制，系統(tǒng)防喘振等方面均有深入的研究，他所主持完成的《多級(jí)離心壓縮機(jī)氣動(dòng)設(shè)計(jì)技術(shù)與應(yīng)用》項(xiàng)目獲2004年國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。王教授領(lǐng)導(dǎo)的西安交大賽爾機(jī)泵科研組，以獨(dú)具特色的“可控渦葉輪設(shè)計(jì)理論”，在石化等領(lǐng)域的機(jī)組改造中有出色的應(yīng)用。目前國(guó)際上對(duì)這種葉輪的加工大都是利用五坐標(biāo)加工中心進(jìn)行，一臺(tái)五坐標(biāo)設(shè)備大概從幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)不止，成本非常高。

　　冷媒離心主機(jī)和離心式空氣壓縮機(jī)最核心的離心葉輪設(shè)計(jì)主要由開(kāi)山北美研發(fā)中心Joost 博士為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)軟件方面，開(kāi)山已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了美國(guó)CONCEPT-NREC公司的專(zhuān)業(yè)離心機(jī)設(shè)計(jì)軟件，CONCEPT-NREC是全球最為權(quán)威的離心機(jī)設(shè)計(jì)軟件公司，該公司設(shè)計(jì)的軟件被國(guó)際大型離心機(jī)生產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。 葉輪最核心的東西應(yīng)該包括材料，這塊估計(jì)是引進(jìn)日本的技術(shù)或者進(jìn)口日本材料，因?yàn)槿毡驹谛虏牧戏矫媸澜珙I(lǐng)先。形狀和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面，國(guó)內(nèi)只有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授具備實(shí)力，而開(kāi)山是通過(guò)美國(guó)的Joost 博士為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，理論上它設(shè)計(jì)出來(lái)的東西應(yīng)該不會(huì)比國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)出來(lái)的差。最后是制造，開(kāi)山有兩臺(tái)HERMLE五軸加工中心用于離心壓縮機(jī)葉輪制造。

　　根據(jù)風(fēng)機(jī)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010年空氣動(dòng)力用小型離心空氣壓縮機(jī)銷(xiāo)售規(guī)模約53億元，2008年至2010年年均增速達(dá)到15%。目前國(guó)內(nèi)小型離心式壓縮機(jī)市場(chǎng)基本被外資品牌占據(jù)，復(fù)盛易利達(dá)、阿特拉斯·科普柯、IHI壽力、英格索蘭、三星5家外資開(kāi)山公司市場(chǎng)占有率合計(jì)達(dá)90%。開(kāi)山公司離心式壓縮機(jī)已有訂單，每臺(tái)售價(jià)在百萬(wàn)以上，根據(jù)排氣量不同，產(chǎn)品售價(jià)有所不同。2013年已開(kāi)始小批量生產(chǎn)。

　　C 工藝氣體壓縮機(jī)

　　工藝氣體壓縮機(jī)開(kāi)發(fā)進(jìn)展良好。開(kāi)山公司目前主要開(kāi)發(fā)能源采集端氣體壓縮機(jī)，開(kāi)山與成壓廠合作為中石油開(kāi)發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機(jī)組、25～40bar空氣螺桿壓縮機(jī)、丙烷螺桿壓縮機(jī)組等產(chǎn)品。能源采集端氣體壓縮機(jī)市場(chǎng)需求數(shù)量不多，在1000臺(tái)以下，但單價(jià)較高，根據(jù)功率不同每臺(tái)售價(jià)幾百萬(wàn)至幾千萬(wàn)，因此市場(chǎng)規(guī)模較大，可達(dá)幾十億元，將成為開(kāi)山新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

 

　　2011年開(kāi)山與濟(jì)柴動(dòng)力總廠成都?jí)嚎s機(jī)廠(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“成壓廠”)為實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作雙贏，經(jīng)多次友好協(xié)商取得一致意見(jiàn)，簽署了共同開(kāi)發(fā)螺桿機(jī)組的合作框架協(xié)議。

　　1、合作方背景

　　成壓廠是中石油物裝公司直屬企業(yè)，負(fù)責(zé)為中石油提供壓縮機(jī)產(chǎn)品，是中石油系統(tǒng)石油天然氣、煤層氣壓縮機(jī)的主要提供者。最近若干年時(shí)間里，隨著油田對(duì)螺桿壓縮機(jī)需求量的日益增長(zhǎng)，成壓廠正在努力開(kāi)發(fā)螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品。與此同時(shí)，成壓廠還在尋求對(duì)外合作共同開(kāi)發(fā)螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品。

　　2、合作情況

　　(1)雙方合作的內(nèi)容包括但不限于：共同開(kāi)發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機(jī)組;共同開(kāi)發(fā)25～40bar空氣螺桿壓縮機(jī);共同開(kāi)發(fā)丙烷螺桿壓縮機(jī)組。

　　(2)上述開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所需的螺桿壓縮主機(jī)組的主機(jī)應(yīng)優(yōu)先選用開(kāi)山產(chǎn)品。開(kāi)山承諾，提供的螺桿壓縮主機(jī)各項(xiàng)性能指標(biāo)，包括效率、能耗、噪聲、可靠性等方面均處于世界領(lǐng)先水平。

　　(3)機(jī)組的成撬設(shè)計(jì)可由成壓廠完成，亦可由開(kāi)山完成，無(wú)論由哪一方完成，雙方均應(yīng)毫無(wú)保留的為機(jī)組設(shè)計(jì)優(yōu)化盡最大努力。

　　(4)成壓廠承諾，機(jī)組由成壓廠成撬時(shí)，除螺桿壓縮主機(jī)外，壓力容器、油分離器、冷卻器等主要附件均應(yīng)優(yōu)先向開(kāi)山采購(gòu)。

　　(5)開(kāi)山承諾，其提供的螺桿壓縮主機(jī)的質(zhì)保期為 3 年，質(zhì)保期內(nèi)如果不是用戶未按規(guī)定保養(yǎng)使用，而是因?yàn)殚_(kāi)山的設(shè)計(jì)、制造缺陷，開(kāi)山負(fù)責(zé)修理、更換。

　　(6)成壓廠承諾對(duì)開(kāi)山提供的產(chǎn)品給予最優(yōu)惠的付款條件，原則上除質(zhì)保金以外的貨款的支付期限為安裝調(diào)試結(jié)束后 60 天內(nèi)，并且在開(kāi)山提供產(chǎn)品前支付的提貨款不低于總貨款的30%。

　　D 冷媒壓縮機(jī)

　　開(kāi)山的螺桿冷媒壓縮機(jī)已小批量生產(chǎn)。2009年底，開(kāi)山公司完成了冷媒壓縮機(jī)型線設(shè)計(jì)，并于2010 年度實(shí)現(xiàn)冷媒壓縮機(jī)的小批量試銷(xiāo)，2011年開(kāi)山股份在多家中央空調(diào)廠商進(jìn)行螺桿式冷媒壓縮機(jī)推廣試用，試用結(jié)果顯示開(kāi)山的產(chǎn)品可節(jié)能8%-20%，在部分開(kāi)山公司測(cè)試結(jié)果達(dá)到一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)。但目前國(guó)內(nèi)螺桿制冷壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分，開(kāi)山市場(chǎng)拓展阻力較大。開(kāi)山公司螺桿冷媒壓縮機(jī)憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)已經(jīng)獲得國(guó)祥等多家小型中央空調(diào)廠商認(rèn)可，格力、美的等大型空調(diào)廠商也正在進(jìn)行試用及兼容性調(diào)整，未來(lái)有望成為其螺桿式壓縮機(jī)供應(yīng)商。

　　冷媒螺桿壓縮機(jī)被譽(yù)為中央空調(diào)的“心臟”，技術(shù)要求高，原來(lái)只有“德國(guó)比澤爾”等四大外資、臺(tái)資企業(yè)生產(chǎn)，“海爾”、“格力”等知名中央空調(diào)制造商，都要到這些企業(yè)采購(gòu)該產(chǎn)品。內(nèi)地企業(yè)只生產(chǎn)冷庫(kù)行業(yè)的冷凍機(jī)�，F(xiàn)在開(kāi)山集團(tuán)能生產(chǎn)了，填補(bǔ)了內(nèi)地企業(yè)冷媒螺桿壓縮機(jī)生產(chǎn)的空白。

　　從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)可以得知，環(huán)保冷媒是未來(lái)的一個(gè)重要發(fā)展方向。目前大部分對(duì)手都采用R134a冷媒，這種冷媒比起原來(lái)的氟利昂已經(jīng)是很環(huán)保的了，但是艾默生等廠家已經(jīng)采用更進(jìn)一步的冷媒，也就是氨冷媒，開(kāi)山還需在此方面下功夫。

　　E 電機(jī)

　　從開(kāi)山離心機(jī)與國(guó)外廠商的對(duì)比測(cè)試中發(fā)現(xiàn)，電機(jī)是一個(gè)短板。

　　珠海格力等廠家已經(jīng)和南車(chē)合作研發(fā)離心機(jī)配套的電機(jī)。開(kāi)山在電機(jī)這塊的配套是否也需要加強(qiáng)?“我們的主機(jī)噪聲明顯輕而柔和。但我們配套的國(guó)產(chǎn)電機(jī)噪聲要大于國(guó)外品牌配套的進(jìn)口電機(jī)，我們已經(jīng)要求電機(jī)廠對(duì)電機(jī)進(jìn)行消聲處理。”

　　至2013年起，日立冷機(jī)也開(kāi)展對(duì)高效變頻的課題，比如高IPLV的變頻離心式機(jī)組，目前已處在研發(fā)階段。這一塊公司應(yīng)該加強(qiáng)和電機(jī)廠商的合作，把短板彌補(bǔ)上去。

　　愷雷的成立，對(duì)于公司電控系統(tǒng)是一個(gè)極大的利好。動(dòng)力系統(tǒng)是電機(jī)，開(kāi)山這一塊肯定是引進(jìn)別人的產(chǎn)品，但不知道是什么廠家。

　　F 螺桿膨脹機(jī)

　　螺桿膨脹機(jī)是一種將低品位能源高效回收并轉(zhuǎn)化成高品位能源的回收裝置，在大型工業(yè)企業(yè)、化工、石化領(lǐng)域和發(fā)電機(jī)配套能源回收領(lǐng)域的應(yīng)用潛力巨大，代表了我國(guó)能源回收行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

 

　　開(kāi)山的螺桿膨脹機(jī)節(jié)能效果突出，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白。如開(kāi)山與玉柴合作開(kāi)發(fā)的20kW小功率螺桿膨脹機(jī)，主要應(yīng)用于船用發(fā)動(dòng)機(jī)廢熱回收，另外開(kāi)山還在與GE合作開(kāi)發(fā)大功率螺桿膨脹機(jī)。開(kāi)山的100kW螺桿膨脹機(jī)售價(jià)在120萬(wàn)元左右，1250kW大功率螺桿膨脹機(jī)售價(jià)在1500萬(wàn)元以上，毛利率可達(dá)50%左右。其螺桿膨脹機(jī)節(jié)能效果非常突出，根據(jù)測(cè)試，螺桿膨脹機(jī)回收的能源在兩年內(nèi)可收回投資成本。